Первая страница
Наша команда
Контакты
О нас

    Главная страница


Сборник материалов I региональной научно-практической конференции Пенза Издательство пгу 2012




страница14/35
Дата21.06.2017
Размер2.08 Mb.
ТипСборник
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   35

Использование мерчандайзинга
в управлении продажами




В. Караулова (10ЭК1, ПГУ), Н. Н. Пронина

Мерчандайзинг (англ. merchandising – искусство сбыта) – эффективная технология управления выкладкой и размещением товара, позволяющая значительно увеличить продажи продукта в розничных торговых точках. По большей части мерчандайзинг представляет собой игру, основная задача которой – сформировать у клиента определенное чувственное восприятие продаваемого товара или услуги. Восприятие происходит посредством раздражения наших органов чувств: зрения, слуха, вкуса, обоняния и осязания. Для формирования восприятия потребителя руководство торговых точек используют различные цвета, звуки, вкусы, ароматы и поверхности. Эти факторы оказывают огромное влияние на реакцию потребителей, даже если они и не осознают этого.

Слух является крайне важным каналом чувственного восприятия.
К примеру, музыка может оказать значительное влияние даже на физическое поведение человека. Быстрая музыка заряжает энергией. Медленная музыка, напротив, действует расслабляющее. Исследователи обнаружили, что медленный тепм музыки в розничных магазинах может повышать продажи на 38 %, так как настраивает покупателей на неторопливый выбор покупок.

Поскольку звуки и цвета могут повлиять на настроение, можно использовать их сочетания. Например, боулинг-клуб можно оформить «горячими» красками, и звучащая музыка должна быть громкой и энергичной, заставляя посетителей испытывать прилив активности и яркие эмоции.

Осязание также является немаловажным фактором чувственного восприятия. Ощущения, которые человек испытывает, вступая в тактильный контакт с той или иной вещью, крайне важны для многих продуктов и услуг. Совершая покупку, клиент зачастую хочет потрогать товар, прежде чем приобрести его. Например, магазины одежды намеренно складывают одежду слегка небрежно. Замечено, что покупатели неохотно берут в руки аккуратно сложенные вещи, поскольку они не хотят портить внешний вид выкладки. Между тем, если они могут взять и потрогать тот или иной предмет гардероба, вероятность, что они в конце концов его купят, повышается на 80 %.

Цвета также способны оказывать поразительное влияние на физическое и эмоциональное состояние потребителей. Исследования специалистов показали, что голубой цвет может вызвать агрессию в государственных учреждениях, а красный цвет в кафе способен возбудить аппетит. Пурпурный, желтый, оранжевый и зеленый цвета настраивают людей на позитивный лад и широко используются в магазинах.

Используя приятные запахи, можно также создать благотворную для покупок атмосферу. Выкладывая свежую продукцию (овощи, фрукты) в центральных отделах супермаркета, мерчандайзеры внушают потребителю желание покупать. Можно заметить, что хлебные отделы с ароматом свежеиспеченного теста располагаются рядом с менее интересными или более дорогими отделами.

Размер продукта также эффективно влияет на объем покупок. В супермаркетах определили, что овощи определенных размеров слишком велики для двух человек, но недостаточно крупны для трех. Это вынуждает потребителей покупать больше, чем их необходимо, таки образом увеличивая прибыль заведения.

Не менее известным приемом является создание неверного впечатления о ценах в супермаркете посредством дешевизны товаров повседневного спроса (хлеб, молоко, соль, сахар). В супермаркетах они могут продаваться по той же цене, что и в обычном магазине, в то время как другие продукты будут стоить дороже. Однако наличие дешевых товаров привлекает посетителей в супермаркет и способствует созданию ошибочного впечатления, что все остальное здесь оценено по той же шкале, что и хлеб.

Эффективно и грамотно воспользоваться данными приемами мерчандайзинга и есть искусство. Имея четкое представление о том, как функционируют данные механизмы, участники рынка могут в значительной степени оптимизировать свои маркетинговые стратегии и увеличить объем продаж соей компании.




Обоснование производства новой продукции

для кондитерской фабрики «Оранжевое лето»




К. Ким (07ЭС1, ПГУ), Е. М. Бижанова

Сегодня пензенское предприятие «Оранжевое лето» занимает устойчивое положение на российском рынке кондитерских изделий: здесь производится более 300 наименований кондитерских изделий, пользующихся достаточно большим спросом потребителей. Объемы производства и реализации готовой продукции увеличиваются, развитие продуктового портфеля постоянно продолжается, все это улучшает финансовое состояние предприятия, которое в настоящий момент является стабильным.

Одним из направлений развития предприятия может стать производство кондитерских изделий, спрос на которые еще не удовлетворен. Анализ результатов проведенных исследований позволил сделать следующие выводы:

– в 2010 г. спрос на «Венские вафли» вырос на 3,4 % (до 172 тыс. тонн) и в целом по отрасли составляет, по некоторым оценкам, 8–10 % от общего рынка кондитерской продукции. Рынок классических вафель стабильный и устоявшийся, при этом вафли пользуются популярностью практически круглый год. Вафли входят в число наименее сезонозависящих;

– большую долю рынка вафель занимают российские производители: нет острой конкуренции с зарубежными игроками. Это можно объяснить тем, что западные производители делают ставку на премиальные продукты, в то время как потребитель предпочитает более простые и доступные вафли и орешки, а импорт дешевых вафель и орешек будет попросту нерентабельным;

– наибольшую долю сегмента занимают различные вафли в развес. Они больше всего нравятся потребителям, так как имеют приятный вкус, дешевы, знакомы потребителю с детства. Обычно предпочтение отдается местным производителям: они дешевле и доступнее. Вафли в развес выгодны для предприятия «Оранжевое лето», так как продукция предприятия на данный момент времени не фасуется;

– как установили маркетологи каждый новый сорт или вид комбинированного печенья принимается рынком и охотно потребляется и в 40 % случаев цена не играет роли. Любая модификация или добавка дают новый сорт, а с ним и повышенную маржу. Самое ценное – производителю не нужно изменять отработанные рецепты и производственный процесс печенья. Невостребованные излишние мощности могут быть вновь запущены, причем на этих мощностях не нужно, мучительно пытаться вводить новый продукт – не нужны новые рецепты печенья, не нужно устанавливать температурные режимы и отрабатывать весь производственный цикл: работаем по старым отработанным продуктам.

Таким образом, проведенный анализ позволил выбрать следующие продукты для внедрения их в производственный процесс: венские вафли, вафли с начинками в развес, комбинированное печенье.

При этом, венские вафли рекомендуется производить из бисквитного теста с различными прослойками, так как они пользуются популярностью практически круглый год и все необходимое для производства данного товара на предприятии имеется. Что касается комбинированных продуктов, то они будут производиться со следующими вариантами наполнителя: шоколадом, сливочной карамелью или кремом, возможны варианты из трех, даже четырех компонентов. Это вид сложного печенья и вид продуктов из сегмента «премиум», наряду со значительными затратами на производство, позволяет получать высокую прибыль, за счет своей исключительности, по отношению к «простым» продуктам. Содержание шоколада или кремовой массы в сочетании с выпеченным продуктом дает нетрадиционную вкусовую комбинацию, высоко оцениваемую конечным потребителем. Именно поэтому такие продукты нельзя выводить на рынок с низкой ценой и изготавливать его из сырья среднего качества — необходимы только высоко-качественные ингредиенты. Если не придерживаться этого правила, то выведение данных продуктов на рынок будет изначально обречено на провал.

Для реализации описанных предложений предприятию необходимо:

– применять высокопроизводительные, автоматизированные поточные линии с компьютерной техникой;

– внедрение новых ресурсосберегаемых технологий, обеспечивающих более полное использование сырья, материалов, энергетических ресурсов;

– применять разработку современного, высокопроизводительного, автоматизированного формующего и заверточно – расфасовочного оборудования нового поколения;

– освоение технологий кондитерских изделий профилактического назначения с биологически активными добавками, повышающих устойчивость организма в неблагоприятных условиях.

Для успешного продвижения продукта высокого ценового диапазон и к разработке новых конструкций, и дизайна складной картонной коробки привлекается «обслуживающий штаб»: маркетологи, эксперты по мерчандайзингу и социальные психологи. От этого зависит точность попадания в свою целевую аудиторию, размер прибыли.

Кроме того, для еще более успешного продвижения на рынок новой продукции рекомендуется разработать новую упаковку и фасовку товара. Первый предлагаемый вариант упаковки – это упаковка для печенья. Упаковка разработана в двух вариантах: коробочки большего (260 г) и меньшего (130 г) размеров, изготовленные из разных цветов картона и декорированные фигурными вырезами и тиснением. Маленький формат упаковки подходит, например, для рекламных акций, а большой бумажный пакет – для покупателей, которые хотели бы купить много печенья. Причем, каждое печенье, внутри коробки находится еще и в индивидуальной бумажной упаковке.

Второй вариант – упаковка для венских вафель в виде картонной коробки с клапаном (1458570 мм).

Последний вариант упаковки – это упаковка для печенья премиум-класса. Упаковка представляет собой жестяную банку, обтянутую плотной бумагой с изображением трех имбирных печений в форме сердечек, которые призваны приносить покупателям счастье каждый день. Вес (нетто) составляет 300 г. Размеры упаковки: 12 на 20 см (диаметр на высоту соответственно). Количество печенья в коробке 12 шт.

Лаконичный упаковочный дизайн подчеркивает высочайшее качество печенья ручного изготовления и его соответствие категории «премиум». Для производства упаковки предполагается использовать минимум материалов, что сделает ее более экологически безопасной.

Правильно структурированный дизайн пачки позволяет легко упаковать печенье в пекарне и надежно защищает продукт, а уникальная система легкого открывания упаковки помогает покупателю быстро добраться до любимого лакомства.



Предложенные мероприятия позволят кондитерской фабрике «Оранжевое лето» увеличить объемы продаж продукции и упрочить свое положение на рынке.
Список литературы


  1. Российский рынок вафель. Курс на здоровое питание. – URL: http://www. my-ki.ru/articles.php?c=30&n=186&a=6630&l=0

  2. URL: http://www.my-ki.ru

  3. URL: http://www.pekarnja.ru


1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   35

  • Обоснование производства новой продукции