Первая страница
Наша команда
Контакты
О нас

    Главная страница


Бизнес-разведка




страница1/7
Дата08.07.2017
Размер0.97 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7


БИЗНЕС-РАЗВЕДКА
Основные задачи бизнес-разведки:

  • управление рисками бизнеса;

  • раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;

  • обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений;

  • проверка надежности партнеров, в том числе сбор и анализ информации о лицах (контрагентах), с которыми предполагается заключить гражданско-правовые отношения;

  • предвидение изменений на рынке;

  • проведение грамотной рекламной компании (зная минусы конкурентов);

  • предвидение действий конкурентов;

  • сбор опасной информации (например, компромата);

  • выявление новых или потенциальных конкурентов;

  • изучение успехов и неудач конкурентов;

  • установление обстоятельств недобросовестной конкуренции со стороны других компаний;

  • рассмотрение фактов неправомерного использования товарных (фирменных) знаков предприятия;

  • поиск и изучение компаний, предполагаемых к покупке;

  • изучение новых технологий, продукции и процессов;

  • предоставление руководству компании необходимой информации при проведении деловых переговоров;

  • мониторинг изменений в политической, законодательной и регулирующей областях, влияющих на бизнес;

  • изучение новых инструментов управления

Основные направления проведения бизнес-разведки компании:

  • стратегическое направление. Задачи стратегического направления по смыслу близки задачам стратегического планирования и маркетинга и сводятся к прояснению структуры и динамики того поля хозяйственно-экономической деятельности, на котором работает (или собирается работать) предприятие, с выявлением и анализом всех конкурентов и контрагентов на этом поле (выход на новые рынки, возможные слияния-поглощения с другими компаниями, изменение профиля деятельности компании, и т.д.);

  • оперативное направление. Задачи оперативного направления связаны с получением и анализом информации при взаимодействии с конкретной организацией или физическим лицом (проверка благонадежности и платежеспособности компании, подготовка к переговорам, составление профиля предприятия-конкурента, поиск специалистов и т.д.).

Предметом интереса стратегического направления бизнес-разведки чаще всего являются:

  • законодательство (та его часть, что регламентирует процессы и обстоятельства, связанные с деятельностью компании);

  • конкурентная среда (конкуренты, рынки и т.д.);

  • новые технологии и вопросы интеллектуальной и промышленной собственности;

  • ресурсы (при намерении предприятия расширить либо производственные, либо сбытовые возможности);

  • тенденции изменения всех перечисленных выше объектов.

Предметы интереса оперативного направления бизнес-разведки:

  • изучение конкретной компании (история создания, деятельность, руководство, собственники, возможности, угрозы, методы управления, кадровая политика и т.д.);

  • изучение конкретного человека (сильные и слабые стороны, возможности и т.д.);

  • изучение конкретной ситуации (подготовка к переговорам, к слиянию или разделению, к смене деятельности и т.д.)

Обязанность проверки контрагента обусловлена следующими государственными документами:

  • Методическими рекомендациями по разработке и принятию организациями мер по предупреждению и противодействию коррупции, утвержденными Минтрудом России 08.11.2013 г. В соответствии с пунктом 8 организации обязаны принимать меры по предупреждению коррупции при взаимодействии с организациями-контрагентами и в зависимых организациях. В самой простой форме такая проверка может представлять собой сбор и анализ находящихся в открытом доступе сведений о потенциальных организациях-контрагентах: их репутации в деловых кругах, длительности деятельности на рынке, участия в коррупционных скандалах и т.п. ;

  • Постановлением Пленума Высшего арбитражного суда РФ от 12.10.2006 г. № 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды». В соответствии с пунктом 10 налоговая выгода может быть признана необоснованной, если налоговым органом будет доказано, что налогоплательщик действовал без должной осмотрительности и осторожности и ему должно было быть известно о нарушениях, допущенных контрагентом, в частности, в силу отношений взаимозависимости или аффилированности налогоплательщика с контрагентом;

  • Положением об идентификации кредитными организациями клиентов и выгодоприобретателей в целях противодействия легализации (отмывания) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма, утвержденным Центральным банком России 19.08.2004 г. № 262-П (для кредитных организаций). В соответствии с п. 1.2 кредитная организация обязана идентифицировать клиента;

  • Постановлением Правительства РФ от 30.06.2012 N 667 "Об утверждении требований к правилам внутреннего контроля, разрабатываемым организациями, осуществляющими операции с денежными средствами или иным имуществом (за исключением кредитных организаций), и ИП В соответствии с ним в правилах внутреннего контроля должна быть предусмотрена программа идентификации клиента, представителя клиента и (или) выгодоприобретателя, а также бенефициарного владельца;

  • Федеральным законом 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Государственный и муниципальный орган обязан проверить представленную участником контрактной системы информацию о себе.

Группы специалистов, работающие в области бизнес-разведки:

  • «чекисты» (25%)

  • знают оперативную работу ( );

  • дисциплинированы ( );

  • ответственны ( );

  • умеют работать с людьми ( );

  • способны принимать самостоятельные решения ( );

  • умеют анализировать с позиций корпоративной безопасности ( );

  • не знают экономику (-);

  • не умеют работать в условиях рынка (-);

  • консервативны(-);

  • не умеют работать с новыми информационными технологиями (-);

  • имеют эффект «красной корочки» (-);

  • могут не соблюдать этический кодекс (-);

  • «интеллигенты» люди из науки, журналистики, промышленности (25%)

  • знают экономику ( );

  • умеют работать в условиях рынка ( );

  • умеют работать с новыми информационными технологиями ( );

  • соблюдают этический кодекс ( );

  • не знают оперативной работы (-);

  • часто не дисциплинированы (-);

  • «студенты» (50%)

  • легко обучаемы ( );

  • хорошо работают с новыми информационными технологиями ( );

  • хорошо адаптируются к новой среде ( );

  • не дисциплинированы (-);

  • не способны самостоятельно принимать решения (-);

  • не знают оперативной работы (-);

  • ориентированы на быстрые деньги (-).

Основные этапы информационно-аналитической работы

1 этап – постановка проблемы и определение целей (задач)

2 этап – получение информации из всех возможных источников.

3 этап – оценка информации и перевод ее в сведения.

4 этап – анализ полученных сведений.

5 этап – подготовка выводов.
При проведении информационно-аналитической работы рекомендуется обратить внимание на следующее:

  • специалисты по информационно-аналитической работе могут очень сильно влиять на принятие решения и заниматься манипулированием лиц, принимающих решение;

  • ответить на вопрос – мы оцениваем надежность контрагента или надежность сделки?

  • очень важно ответить на вопрос – для чего мы собираем информацию (риск-ориентированный подход);

  • как правило делается акцент на сбор негативной или позитивной информации на объект изучения;

  • изучать объект необходимо в динамике (оценка деятельности за период, а не на данный момент);

  • информационно-аналитическая работа по объекту должна вестись в состоянии мониторинга;

  • информация может быть объективной, а аналитика как правило субъективна и зависит от профессионализма аналитика и методик, которые он использует;

  • аккуратно относитесь к рейтингам надежности. Как правило, они носят субъективный характер, зависят от методик и от рисков, на основе которых мы определяем рейтинги;

  • как правило в компании уже налажены внутренние информационные потоки между подразделениями, которые можно использовать, как каналы получения информации для проведения бизнес-разведки;

  • потребители услуг подразделения бизнес-разведки в компании (например, руководство компании) должны быть заинтересованы в представлении информационных услуг и аналитических материалов.

При ведении бизнес-разведки по контрагенту рекомендуется:

  • создать инструкцию по договорной работе, предусмотрев в ней процедуры выбора контрагентов, их проверку, согласование договоров, анализ коммерческих предложений, контроль за текущим исполнением договора, претензионно-исковую работу и иные процессы;

  • обратить внимание на изменения, происходящие с контрагентом от момента проверки до момента подписания договора;

  • при осуществлении договорной работы на основе конкурсов (тендеров), предусмотреть предварительную проверку контрагентов до допущения на конкурс. Если конкурс (тендер) проходит на электронной площадке, то очень четко сформулировать требования к компании и продукту (услуге) в конкурсной документации;

  • при необходимости проверку контрагентов можно поручать аутсорсинговым компаниям (информационным, информационно-аналитическим, детективам, журналистам и т.д.). При большой сумме сделки возможен параллельное изучение компании своими силами и силами внешних компаний;

  • целесообразно создать внутренний регламент проверки, определив в нем глубину проверки в зависимости от суммы сделки и ее предоплаты;

  • сбор информации по организации может идти в виде текста, в виде ответов на вопросы, в виде поиска признаков ненадежности и т.д.

Некоторые информационные ресурсы, на которых можно получить информацию о бизнес-разведке:

  • www.scip.org – международное сообщество профессионалов конкурентной разведки

  • www.it2b.ru – сайт компании технологии разведки для бизнеса

  • www.ci-razvedka.ru – сайт, где собраны информационные материалы по вопросам Интернет-разведки;

  • www.razvedka-open.ru – сайт сообщества практиков конкурентной разведки


Информационная работа службы безопасности

В информационной работе применяют термины «информация» и «сведения». Информация состоит из фактов. Это цифры, статистические материалы, разрозненные данные о людях и компаниях. Нельзя принимать правильные решения, основанные только на необработанной информации независимо от ее точности и полноты. Сведения — это подборка информационных фрагментов, которые отфильтрованы и проанализированы. Информация преобразована в сведения, на основе которых можно принимать обоснованные решения.



Классификация информации:

  • первичная информация – достоверные факты, полученные непосредственно из источников информации (выступление руководителя, официальное заявление государственных структур, подлинники документов, архивная информация и т.д.). Является наиболее точной;

  • вторичная информация – обработанная первичная информация (информация в газетах, журналах, аналитические материалы и т.д.). Характеризуется субъективным изложением первичной информации.

Информация оценивается с точки зрения:

  • важности (наличие связей с проблемой и способность информации внести вклад в решение проблемы);

  • точности (достоверности), которая проявляется в наличии подтверждения из иных источников, состыковывании с другой информацией, знании источника и его мотивов, авторитете или длительной работе с источником и т.д.;

  • актуальности;

  • релевантности;

  • пертинентности;

  • полноты;

  • степени закрытости;

  • надежности источника;

  • ценности;

Виды оперативного представления информационных услуг на персональный компьютер:

  • push – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя (без запроса) в соответствии с согласованным рубрикатором или по каким-либо критериям;

  • pull – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя по запросу. В этом случае пользователь формирует запрос по интересующей его теме и получает необходимую информацию.

Сбор информации о потенциальных партнерах необходим для проверки юридического лица на предмет благонадежности, которая подразумевает выяснение способности и желания руководителей платить по долгам и подконтрольность их действий (зависимость от кого бы то ни было).

Информационное задание на проведение проверки юридического лица, как правило, включает в себя следующий сбор информации:

  • объективная информация (данные из ЕГРЮЛ, телефоны, дочерние компании, реестродержатель, место регистрации, организационно-правовая форма, уставной капитал, учредители и руководители и т.д.);

  • наличие права на ведение деятельности и оценки качества работы (лицензии, участие в СРО, наличие организации в реестрах, членство в союзах, участие в выставках, сертификаты, стандарты и т.д.)

  • взаимоотношения с государством (участие в госконтрактах, соцпроектах, проверки госорганов, участие в политической жизни, наличие иных признаков взаимодействия с государством);

  • учредители и акционеры (распределение акций, кто реально управляет и владеет компанией и т.д.);

  • история создания и развития, приватизация (кредитная история, участия в проектах, достижения и неудачи, юридическая чистота приватизации и т.д.);

  • направления деятельности (номенклатура, объемы и характеристика выпускаемой продукции, положение и роль в отрасли, регионе, состояние основных фондов, износ и работоспособность оборудования, риски, связанные с направлением деятельности и т.д.);

  • наличие активов и материальных ценностей (наличие офиса, его состояние, оборудование, право на пользование помещениями, наличие активов, их ликвидность, нахождение в залоге, наличие складских помещений, их местоположение и правовой статус, взаимоотношения с арендодателем и т.д.);

  • деловая репутация (участие в судебных процессах, претензии со стороны государственных, контролирующих, правоохранительных и иных органов, связи с криминалом и участие в незаконной деятельности, «имидж» в СМИ и Интернете и т.д.);

  • руководство (репутация, характеристика и психологические портреты учредителей, руководителей и лиц, принимающих решение, наличие параллельных финансовых интересов, отсутствие дисквалификации у руководства и т.д.);

  • отношения внутри предприятия (отношения и их обострения в команде управления, наличие группировок и семейных кланов, взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом, наличие в коллективе неформальных лидеров, степень их влияния на коллектив, другие факторы, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии и т.д.);

  • система безопасности (взаимоотношения с криминалом и государством, собственная служба безопасности или аутсорсинг безопасности, методы решения конфликтных ситуаций и т.д.);

  • сведения о финансовом положении (данные баланса и иных отчетных документов, источники финансирования, распределения прибыли и долги, финансовые и налоговые риски в сфере деятельности и т.д.);

  • тенденции дальнейшего развития (планы и т.д.);

  • партнеры (взаимоотношения, условия сотрудничества, задолженности компании своим партнерам и наоборот и т.д.);

  • конкуренты (конкуренты и враги, формы противоборства, характеризующие данные на лидеров противоборствующей стороны и т.д.);

Методы сбора информации

  • кабинетные легкодоступные методы (СМИ, Интернет, книги, CD-ROM и т.д.);

  • кабинетные труднодоступные методы (маркетинговые исследования, малотиражные сборники, внутрифирменные отчеты, документы на иностранных языках и т.д.);

  • полевые методы (опросы, интервью, посещение выставок, презентации, наблюдения и т.д.);

  • оперативные методы (использование «человеческого фактора»);

  • методы использования консалтинговых компаний, специализирующихся по сбору информации.

Работу по сбору информации о юридическом лице можно систематизировать следующим образом:

  • получение официальной открытой информации из государственных органов;

  • получение неофициальной информации из государственных органов;

  • получение информации от самой организации;

  • получение неофициальной информации (Интернет, базы данных и т.д.);

  • получение оперативной информации (визуальное наблюдение, посещение, получение информации от физических лиц, получение информации от партнеров организации и т.д.);

  • получение информации из иных организаций (информационные компании, информационно-консультационные компании, журналисты, детективы и т.д.)

Получение информации (представление документов) от самого юридического лица:

  • учредительные документы (Устав);

  • соглашение об управлении в хозяйственных партнерствах;

  • регистрационные свидетельства;

  • лицензии или документы, подтверждающие участие в саморегулирующихся организациях;

  • документы, подтверждающие право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения с платежками об оплате);

  • годовой баланс и промежуточный баланс с отметкой налоговой;

  • справку из налоговой об отсутствии задолженности;

  • структура дебиторской задолженности;

  • документы, связанные выполнением требований антикоррупционного законодательства (отсутствие конфликта интересов, при ИП – не бывший госслужащий, присоединение к Антикоррупционной хартии и т.д.);

  • результаты проверок юридического лица государственными органами;

  • справка об отсутствии ареста на имущество из Федеральной службы судебных приставов;

  • выписка из ЕГРЮЛ с указанием даты (не позднее месячного срока);

  • документы, подтверждающие полномочия соответствующих должностных лиц (в первую очередь гендиректора) с указанием сроков этих полномочий и максимальной суммы сделки, которую может заключать гендиректор;

  • ксерокопии паспортов гендиректора и лиц, участвующих в сделке;

  • приказ о назначении главного бухгалтера;

  • справка об участии организации в арбитражных процессах;

  • справка о соотношении суммы сделки балансовым активам (за подписью генерального директора и главного бухгалтера);

  • результаты аудиторских проверок или благодарственные (рекомендательные) письма;

  • перечень работ, выполненных контрагентом в прошлом и заказчиков этих работ;

  • список учредителей и акционеров (для непубличных акционерных обществ);

  • документы о правопреемстве (при изменении организационно-правовой формы, реорганизации и иных изменениях);

  • справку РСВ-1 ПФР (справка по начисленным и уплаченным страховым взносам на обязательное пенсионное страхование и на обязательное медицинское страхование);

  • ксерокопии трудовых книжек сотрудников контрагента, с которыми предстоит работать;

  • информация о конечных бенефициарах (если оффшор);

  • справка о том, что организация участником внешней экономической деятельности (при внешних операциях);

  • перечень субподрядных организаций;

  • информация о квалификации сотрудников;

  • сертификаты на поставляемые продукты и документы о происхождении товара и пересечении границы (при импортных товарах);

  • справки о счетах в банках и их реквизиты, а также движение денег по счетам;

  • документы, подтверждающие обеспечение исполнения обязательств (страхование, банковская гарантия, залог и т.д.);

  • сертификаты соответствия товара (можно посмотреть являются ли они посредниками);

  • заполненные анкеты.

При запросе документов от иностранного юридического лица возможно потребуется запросить:

  • учредительные документы;

  • сертификат об адресе;

  • лицензию на осуществление деятельности (при необходимости);

  • сертификат Good Standing/правоспособность юридического лица (при наличии). Сертификат подтверждает легальный статус компании на момент выдачи документа и отсутствие задолженностей по уплате государственных пошлин;

  • сертификат Incumbency(«инкамбенси») - документ, подтверждающий текущий статус компании и содержащий расширенную информацию о структуре компании;

  • сертификат Tax Residence Certificate ( сертификат о налоговом резиденстве) - это документ, подтверждающий, что компания является налоговым резидентом в стране регистрации, имеет налоговый номер и обязана сдавать ежегодную финансовую отчетность;

  • выписку из торгового реестра страны происхождения поставщика (аналог выписки из ЕГРЮЛ);

  • документы, подтверждающие происхождение товара;

  • документ, удостоверяющий полномочия лица на подписание договора со стороны поставщика.

Получение оперативной информации:

  • получение информации через работников компании;

  • получение информации через партнеров и контрагентов исследуемой компании;

  • получение информации через аренду площадей в исследуемой компании;

  • получение информации посредством технических средств;

  • получение информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);

  • получение информации инициируя заинтересованность в заключении договора и вынесение предложения о пересылки договора выставлении счета (таким образом можно получить информацию о реальном названии компании, о форме договора, о названии лица, которое будет представлять интересы компании, о счете компании и т.д.);

  • посещение исследуемой организации под видом клиента с попыткой заключить договор (в данном случае можно получить формы договоров, реквизиты счета, истинное название организации, фамилии должностных лиц, посмотреть процедуры принятия решения в организации и т.д.);
  1   2   3   4   5   6   7

  • с ертификат Incumbency(«инкамбенси»)
  • сертификат Tax Residence Certificate ( сертификат о налоговом резиденстве)