Первая страница
Наша команда
Контакты
О нас

    Главная страница


Андрей Поминов, директор проекта Multitran ru Недавно мне позвонила девушка из какого-то агентства, занимающегося проведением опросов. Спрашивает: «Это квартира или офис?»




Скачать 131.43 Kb.
Дата30.06.2017
Размер131.43 Kb.
Андрей Поминов, директор проекта Multitran.ru
Недавно мне позвонила девушка из какого-то агентства, занимающегося проведением опросов. Спрашивает: «Это квартира или офис?» Отвечаю: «Ну, даже и не знаю…» На полном серьезе. Свой компьютер я не выключаю уже много лет: все работает, все загружено. Офис – дома, напротив – почта, через дорогу – банк, в том же доме провайдер и сервер с Мультитраном. Этот «золотой треугольник» можно обойти за 10 минут.

В 1988 году я вышел из института дипломированным инженером. Тогда еще существовало распределение, и я попал в Лабораторию автоматических словарей Всесоюзного центра переводов, который, в свою очередь, относился к Академии наук. По счастливому стечению обстоятельств, в один день со мной в Академии появилась одна из первых в Советском Союзе партия болгарских персональных компьютеров. И у руководства возникла мысль перенести уже существовавшие словари с больших ЭВМ на персональные компьютеры. За полгода сделали работающий прототип словаря, который и лежит в основе Мультитрана.


Словарь планировалось продавать организациям (других покупателей просто не было), однако наступил кризис и проект стал умирать. Чтобы спасти то, что уже было сделано, пришлось создать совместное предприятие. Кстати, одно из первых в Советском Союзе. Так как денег на него никто не выделил, СП просуществовало всего полгода.
Возник довольно острый вопрос: кто станет хозяином продукта. Здесь я, можно сказать, перетянул одеяло на себя, так как уже несколько месяцев сидел дома и занимался Мультитраном в одиночку. Никто возражать не стал. Так Мультитран стал «домашним» проектом: я сидел в обычной квартире, доводил его до ума, а в свободное время ездил в Европу за подержанными автомобилями и одеждой. Покупать я тогда очень любил, а вот продавать – нет. Наверное, потому что продавать надо уметь.
В начале 90-х приходилось совсем трудно: страна развалилась, работы нет, а Мультитран не приносит никаких денег, так как требует очень серьезной доработки. Пришлось искать постоянную работу. Совершенно неожиданно, по рекомендации друга, меня взяли на работу в PriceWaterhouseCoopers.
В то время новичков туда набирали десятками, ведь компания еще не была суперкорпорацией. Меня все устраивало: работа постоянная, деньги платят. Кроме того, для меня это стало первой работой в большой западной компании.
PriceWaterhouseCoopers научил меня общаться с людьми, что мне, как человеку «от сохи», было очень важно. В компании я проработал год, вплоть до момента, когда менеджер нашего проекта, а за ним и мой друг не ушли в KPMG. Так как мне было по большому счету все равно, где работать, я перешел туда же. Все равно я по сути дела серьезно занимался только словарем.
Надо сказать, что никто мне и не мешал, тем более что устройство бизнес-процессов в PriceWaterhouseCoopers по моим меркам было достаточно странным. Мы писали программы для составления отчетов по приватизации. Заказчик сидел через дверь. Однако он не мог попросить написать программу напрямую, а отправлял «наверх» большой меморандум, который визировали несколько человек, а потом «спускали» ко мне в отдел. Мы по определенной методологии его рассматривали (что занимало не менее недели), обсуждали, и в течение месяца давали ответ, напишем ли мы программу или нет. Иначе нельзя. Но для меня такая методология была только на руку: оставалось много свободного времени на совершенствование и доработку словаря.
К 1998 году у меня уже было несколько клиентов, которых удалось заполучить почти случайно: в обеденный перерыв ходил по компаниям, устраивал презентации, пытаясь продать продукт. В числе клиентов были Британское посольство, Arthur Andersen и PriceWaterhouseCoopers. Именно они вселили в меня надежду, что при всем своем несовершенстве словарь нужен рынку.
На первых порах я много ездил по переводческим компаниям и компьютерным салонам, предлагая им Мультитран. После краткого знакомства с программой мне отвечали: «Фигня!» «Как же, как же, - пытался возразить я, - неплохой же словарь!» Однако мало кто прислушивался.
Через какое-то время Мультитран был практически готов, однако возможности продавать его у меня попросту не было. Сложно назвать продажами беготню по потенциальным клиентам в обеденный перерыв с корпоративным лэптопом. За определенный процент мне помогали друзья. И иногда у кого-нибудь их них получалось заключить договор. Например, контракт с Arthur Andersen совершенно случайно подписал мой друг, актер, по специальности, совсем не разбиравшийся в компьютерах. Правда, после этой удачи ему больше не удалось продать ни одного словаря.
Успех с Arthur Andersen подтолкнул меня к открытию фирмы. Во-первых, для солидности, и, во-вторых, деньги за словарь должны были придти на счет юридического лица совершенно официально.
Время показало, что фирма – слишком много для одного человека, и я переквалифицировался в индивидуального предпринимателя, ведь при такой организации бизнеса лишних «бумажек» практически не требуется. Теперь, покупая на рынке пучок редиски у какого-нибудь ИП, я чувствую с ним генетическое родство.
Времени для занятий словарем стало еще больше, когда под эгидой KPMG был создан информационный центр регистраторов, куда определили и меня. Проект был совсем небольшим: двадцать человек сотрудников расположились в обычной жилой квартире с видом на МИД. На работу мы приходили как домой, заваривали кофе и садились принимать клиентов. Все услуги были бесплатными, поэтому о том, чтобы приносить прибыль, никто и не заикался. Даже попытки «наездов» со стороны криминальных структур заканчивались ничем, когда они видели, что никаких денег мы не приносим.
Вечером, когда прием официальных посетителей заканчивался, я начинал принимать своих гостей, устраивая презентации Мультитрана в непринужденной обстановке. Даже дискотеки иногда устраивал, пытаясь создать «бизнес с человеческим лицом». Золотое время закончилось, когда KPMG перекрыло финансирование, пытаясь перевести наш проект на самоокупаемость. И летом 1998 года я решил оставить компанию да и вообще всякую работу по найму. Первое время меня звали на работу в другие организации, но энтузиазм у потенциальных работодателей пропадал, когда я честно признавался, что буду заниматься Мультитраном.
В 1998 году, сразу после кризиса, который я даже не заметил (голова была занята другим), к продаже Мультитрана я привлек менеджера. Выяснилось, что спрос на словарь существует, но он, если можно так сказать, «отложенный»: многие звонили, интересовались, но с покупкой затягивали. Встал вопрос: что делать? Взять кредит на развитие (с серьезной перспективой его не вернуть), или успокоиться и ждать, когда придет время. Я предпочел второе.
С менеджером пришлось расстаться, и я углубился в усовершенствование Мультитрана. Однако скопленные деньги постепенно заканчивались, и я решил заняться продажей Мультитрана самостоятельно. Взял телефонный справочник и начал обзванивать людей. Обычно все попытки дозвониться до нужного человека пресекал секретарь на ресепшен.
Иногда потенциальные клиенты находились совершенно неожиданно. Например, однажды я попал в Кофе Бин на Маросейке, где у входа просто ради смеха были вывешены визитки посетителей. Как раз тогда я завел себе маленький диктофон, на который наговаривал интересные идеи по развитию бизнеса, приходившие мне в голову. Я решил воспользоваться диктофоном более практично: пришел в Кофе Бин и надиктовал на него контакты с визиток. Дома все систематизировал и начал обзванивать людей. В большинстве мест мне отказали, но в одном неожиданно согласились приобрести словарь. Так у меня появился крупный клиент – DaimlerChrysler, который пользуется Мультитраном до сих пор.
Применял я и такой способ поиска клиентов. Мне по много раз за год приходилось бывать в Шереметьево-2, чтобы встретить знакомых. Перед прилетом самолета в зале собирались люди с табличками, ожидающие коллег или партнеров. Я ходил, переписывал их имена и названия компаний, после чего находил по справочнику телефоны и пытался дозвониться. Самым сложным было пробиться через ресепшен, но если это удавалось, вести диалог оказывалось не так сложно: высокопоставленные сотрудники обычно не очень готовы к разговору с продавцами, поэтому их не так сложно убедить в нужности того или иного продукта. Конечно, случается, что человек не реагирует на предложение, однако почти всегда называет людей в компании, к которым можно обратиться. А зная конкретное имя и должность, «пробиться» к нужному сотруднику намного проще.
Бывали случаи, что одному и тому же человеку я звонил по несколько лет, но он все колебался. Внутренне я понимал, что продать словарь, вероятно, не удастся, но продолжал перезванивать просто из спортивного интереса. Надо признаться, что такой подход, по крайней мере, в моей практике, плохо себя зарекомендовал. Люди покупали словарь, просто для того, чтобы их больше не доставали.
Но продажи потихоньку шли, и на полученные деньги вполне можно было существовать. Самое же главное – мне по-настоящему нравилось писать словарь. Я чувствовал, что занимаюсь полезным делом. Мои родители хорошо знают английский и всегда много переводили. Я наблюдал, насколько тяжело собирать термины. Самостоятельно я занимался языком в институте, в PriceWaterhouseCoopers была неплохая практика общения с иностранцами. Ради собственного интереса я учил японский: даже читал газеты не нем. Отзвук этого интереса – японский словарь на Мультитране.
В принципе, для того чтобы программировать, знать иностранный язык виртуозно совсем необязательно. Главное, чтобы работать было интересно.
Кроме того, чисто технический подход к созданию словаря более правилен, чем лингвистический. Мне приходилось бывать на специализированных конференциях, где переводчики и филологи рассказывали о том, как нужно писать компьютерные словари. Слушать их рассуждения очень интересно, однако осуществить на практике даже самое маленькое их предложение – это годы работы. Поэтому если вы действительно хотите сделать что-то работающее за обозримый промежуток времени, просто делайте, а не рассуждайте.
Пока я продавал стационарную версию Мультитрана, обороты набирал интернет. У меня в районе появилась локальная сеть. Возникла мысль: если можно «ходить» с домашнего компьютера по чужим страницам, почему бы не попробовать пустить пользователей на собственный сайт? Выяснилось, что технически это вполне возможно. Я поговорил с «сетевиками» и попросил их сделать мне прямой IP-адрес.
Пришло время писать для Мультитрана собственный сайт. Я почитал книги, поговорил со специалистами. Начал создание сайта. За две недели придумал интерфейс, «движок» и зарегистрировал название. Multitran.ru открылся 1 апреля 2001 года. Естественно, никем не замеченный.
Передо мной встал вопрос: как продвигать сайт? Сейчас понятно, что надо было рассылать спам, который в то время еще работал. Но от спама я отказался, посчитав, что такой способ раскрутки не совсем правилен с моральной точки зрения. Вместо этого стал рассылать индивидуальные письма. По сути дела, на первых порах они стали единственным способом продвижения. Никакой рекламы и обмена ссылками.
Как ни странно, персонифицированные рассылки сработали. Ежедневно на сайт стали заходить 10, потом 20 человек. Параллельно я расширял возможности словаря, но рассматривал его независимо от стационарной версии Мультитрана, предназначенного для продажи. В первых версиях сайта даже не было раздела «купить», поэтому говорить о маркетинговой составляющей сетевой версии Мультитрана поначалу не приходилось.
Возможности сайта расширялись стихийно: я смотрел, что интересно людям, и пытался удовлетворить их запросы. Все делал самостоятельно. Точнее, первоначально я привлекал профессиональных программистов, но быстро понял, что работа от этого только стопорится: всех нужно организовать, свести, утрясти сроки. Короче, много телодвижений. В конце концов, я стал все делать сам.
Таким образом удалось избежать еще одной потенциальной проблемы. Представьте ситуацию: вы нанимаете программиста, он что-то пишет, придумывает, а потом продукт перестают покупать, или человек уходит. Сотрудник, пришедший ему на смену, должен во всем разбираться заново, изучать программный код, тратя на это колоссальное количество времени. Проще все «снести» и написать заново. Руководствуясь такими рассуждениями, я решил не отдавать судьбу детища в чужие руки.
Такой подход, пожалуй, неэффективен, но только в краткосрочных проектах. Если вы работаете на перспективу, лучше максимальное количество работы делать самостоятельно, совершенствуя продукт постепенно. Кроме того, так вы делаете более управляемый бизнес и полностью контролируете все процессы.
Параллельно с созданием интернет-версии Мультитрана я продавал DVD-версии словаря. Диски записывал прямо дома, здесь же соорудил импровизированный «склад». Практика прижилась и существует вплоть до сегодняшнего дня. Когда кто-то заказывает словарь, я вызываю курьера, который отвозит клиенту коробку сразу после того, как на мой расчетный счет поступают деньги.
Конечно, у Мультитрана достаточно конкурентов. Однако этот проект выделяется на их фоне. Прежде всего, мой словарь самодельный. Это заметно сразу: по простому оформлению сайта, по интерфейсу. Однако при разработке дизайна я руководствовался соображениями удобства. Согласитесь, при пользовании словарем мало кому нужны сложные «примочки» и «навороты». Важно быстро войти, найти нужный термин и получить моментальный доступ к вспомогательной информации.
Все слова разбиты на большое количество тематик. Если вы ищите значение слова в какой-то специфической отрасли, можно просто отключить ненужные опции, и моментально найти конкретные случаи употребления. Если необходимо сразу получить весь спектр значений, это возможно сделать без дополнительных кликов и сложного поиска: независимо от объема словарных статей, все значения помещаются «на одном экране». Этот принцип действует для 4 миллионов английских слов и словосочетаний, причем поиск нужного термина осуществляется в любом порядке и в любой паре языков.
Сам сайт обновляется пользователями, которые ежедневно добавляют новые слова и значения. Если человек купил дисковую версию словаря, все обновления осуществляются автоматически, прямо с сайта, поэтому объем и точность его словаря растут буквально ежеминутно.
Конечно, многие слова и словосочетания непроверены, однако, если кто-то обнаруживает ошибку, он может ее исправить, и это исправление тоже придет всем пользователям как обновление.
Безусловно, бесплатный доступ к сайту сокращает количество потенциальных покупателей дисковой версии словаря. Сайт – это способ «обкатки» новых идей. Именно на сайте появляются все know-how, которые впоследствии узакониваются и для дисковых версий. Кроме того, сайт может не работать, отключиться; он съедает трафик, а при использовании дисковой версии вы ни от чего не зависите.
Бесплатность онлайн-версии не только не мешает продажам, но и дает определенные преимущества. Самое главное – пользователи сами расширяют словарь. Причем, об этом их никто не просит. Конечно, на первых порах существования сайта я подталкивал их к этому. Например, ввел статистику запросов. Если вы ищите слово, а его нет в словаре, на экране высвечивается: «слово искали 100 раз». Что мешает помочь коллегам, покопаться и занести новый термин в словарь, если он вам известен?
Сначала переводчики, которых на сайте большинство, делали это неохотно, и я создал форум, где можно пообщаться в режиме реального времени и получить консультацию. Форум стал и полигоном знакомств: люди узнают друг друга, начинают встречаться. Около года назад сложилась практика ежемесячных встреч пользователей Мультитрана, причем даже без моего участия.
Дополнительный стимул проявления активности – индивидуальность каждого участника. Если вы что-то добавляете в словарь, добавления идут под вашим именем или ником, оформленным как активная ссылка, поэтому с любым участником форума можно связаться. Соответственно, если вы активно участвуете в обновлениях, под вашим именем идет солидный список слов. Случалось, что благодаря активному участию в Мультитране люди находили работу, получали выгодные заказы.
Интернет-версия словаря позволяет наладить коммуникацию глобальным компаниям. Например, среди клиентов Мультитрана есть одна крупная международная корпорация, все филиалы которой должны использовать одинаковую терминологию. Организовать это непросто. При помощи же сайта это становится возможно: центральный офис периодически выкладывает в онлайн всю необходимую терминологию, и все сотрудники, независимо от местонахождения, могут ими пользоваться.
Большинство идей по развитию сайта я заимствую. Однако существует определенная сложность: дело в том, что большинство находок неприменимо в рамках существующей модели. Например, неплохо было бы сделать перевод по целым предложениям, но это противоречит алгоритму, лежащему в основе работы Мультитрана. Поэтому приходится использовать метод «маленьких шагов», постоянно задавая себе вопрос: что можно добавить такого, чтобы не развалить всю конструкцию?
Такие возможности появились прежде всего благодаря интернету. И в самом деле, что можно было сделать в обычной версии под Windows? Накапливать слова - и все. Вместе же с сайтом возникли и обратная связь, и постоянные обновления, и практически безграничные ресурсы для роста.
Из миллиона ежедневных поисковых запросов 90% приходятся на английский язык, и именно развитию русско-английской версии Мультитрана уделяется основное внимание. От переводческих агентств поступают просьбы написать, например, китайский Мультитран. Но я не вижу в этом смысла, тем более что сами китайцы, общаясь с коллегами из других стран, прекрасно обходятся английским. Если же говорить о существовании эстонского и латышского словарей на сайте Мультитрана, то их я написал скорее ради собственного удовольствия, не руководствуясь коммерческими соображениями.
Вообще я не большой любитель мыслить коммерческими категориями. С моей точки зрения, это сковывает фантазию. Захотел сделать что-то интересное, для души, - сразу появляется отдел маркетинга и говорит, что нововведение отрицательно скажется на продажах. Я стараюсь делать то, что мне хочется и кажется правильным. Поэтому в моих действиях не стоит искать никакого маркетинга. Скорее, мой маркетинг в том, что его нет. Я уверен, что любая хорошо сделанный вещь найдет своих почитателей и пользователей.
Мне приятно осознавать, что проект приносит людям пользу. Например, недавно по просьбе одного соотечественника, получающего грин-карту, я написал официальное письмо, что он принес большую пользу Мультитрану. Американские адвокаты посчитали, что это будет лучшей рекомендацией для получения вида на жительства в их стране.
Бывает, что работать приходится днями напролет. Однако я предпочитаю «спокойный режим», когда много времени остается на личную жизнь. Уходишь куда-нибудь на пляж, придумываешь алгоритмы или отвечаешь на звонки клиентов. Иногда чувствуется, что силы на пределе. Тогда останавливаюсь, вывешиваю на сайте надпись «продажи временно прекращены» и уезжаю в отпуск. Работа у меня достаточно рутинная, никакой романтики: сидишь и перебираешь словарные статьи.
Мне нравится, что даже если я целый год не буду заглядывать на сайт Мультитрана, все будет работать автономно. Частенько случается, что выпадаешь из проекта на несколько недель, и никакого форс-мажора не происходит. Конечно, иногда мне помогают друзья, которые отслеживают происходящее и присматривают за техническими аспектами работы.
Если честно, я с трудом могу представить себе развитие сайта лет через десять. Сделать хочется очень многое. Например, добавить машинный перевод целых предложений и текстов, однако технически это очень сложно. Может быть, просто надо напрячься, куда-то позвонить, с кем-то договориться, но пока я не могу себя заставить сделать серьезные телодвижения. В любом случае, я не думаю, что Мультитран станет крупной фирмой с большим числом сотрудников. Скорее он так и будет оставаться домашним проектом.
Сегодня в моей работе не нужно предпринимать ничего революционного, чтобы не испортить слаженную систему. Возможно расширять словари до бесконечности: добавить еще 100 тысяч слов, еще 200 тысяч… Для этого ничего не нужно, кроме кропотливой, однотипной работы. Мне хочется дать возможность самим пользователям сделать словарь. Написать основу, базу, запустить ее и дать возможность людям лепить контент по собственному желанию.
Иногда я думаю, что тот Мультитран, который существует сейчас, - многовато для меня. Создавая сайт, я не рассчитывал, что он завоюет такую известность. Когда ты заранее настроен на успех, то стараешься с самого начала все сделать лучшим образом, ведь с приходом признания не остается времени, чтобы сделать что-то по-настоящему интересное. А просто отвечать на письма и выставлять счета клиентам – не для меня.


это предварительный вариант текста
окончательный был доступен на сайте журнала Коммерческий директор, но потом пропал вместе с сайтом